“基業(yè)長青”的企業(yè)無不都是以卓越的管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新，形成更強(qiáng)的市場競爭能力。近年來，建行周口分行圍繞“提升質(zhì)量與效率”這一主線，在創(chuàng)新上下力氣做文章，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，奏響了一曲曲美妙動(dòng)聽的樂章。
創(chuàng)新管理機(jī)制，員工活力被激發(fā)
采訪過程中，筆者時(shí)刻感受到該行員工蓬勃向上的朝氣與活力，他們?cè)诟偱摹⑺麄冊(cè)赑K……這勃勃的生機(jī)和活力的源頭來自哪里？據(jù)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹，該行不斷創(chuàng)新完善經(jīng)營績效考核機(jī)制、績效工資分配辦法、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人關(guān)鍵業(yè)務(wù)考核方案、員工教育培訓(xùn)機(jī)制，按照“誰營銷誰管理誰受益”的原則，突出“待遇向一線傾斜”的政策導(dǎo)向，合理確定計(jì)件產(chǎn)品直接兌現(xiàn)到員工，加強(qiáng)多方位立體式培訓(xùn)，提升員工營銷激情與能力。
有了這奮爭與拚搏的活力，業(yè)務(wù)便有發(fā)展的引擎。分行2009年實(shí)現(xiàn)等級(jí)行由三類行晉升為二類行，截至2010年6月底，各項(xiàng)貸款余額達(dá)到53.87億元，比年初新增4.29億元，新增和余額繼續(xù)保持同業(yè)第一；各項(xiàng)存款余額83.44億元，比年初增加5.4億元。
創(chuàng)新服務(wù)模式，提高核心競爭力
如何提高個(gè)人高端客戶市場競爭力，保證高端客戶穩(wěn)步增長，成為擺在分行面前一個(gè)重大課題。分行在服務(wù)模式上努力，創(chuàng)新推行了“1+1+1+1”的服務(wù)模式，即1名高端客戶由1名網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人側(cè)重于協(xié)調(diào)解決客戶綜合性的金融需求，1名網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理側(cè)重于客戶的日常維護(hù)、理財(cái)咨詢和產(chǎn)品推介服務(wù)，1個(gè)分行理財(cái)師支持團(tuán)隊(duì)側(cè)重于財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、專題營銷活動(dòng)等深層次理財(cái)服務(wù)。
“有了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰？”該行一經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人高興地說。對(duì)于高端客戶拓展，分行個(gè)人事業(yè)部組建理財(cái)、高端客戶、個(gè)貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、公私聯(lián)動(dòng)等8個(gè)任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，開展“基情燃燒”基金營銷戰(zhàn)斗營、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)PK賽等活動(dòng)，精細(xì)的服務(wù)模式促進(jìn)了對(duì)高端客戶的產(chǎn)品綜合營銷，提升了客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度。截至6月底，分行個(gè)人頂端客戶達(dá)80戶，比年初新增30戶，省行計(jì)劃完成率120%，在全省系統(tǒng)內(nèi)位居前列。
創(chuàng)新營銷模式，全行聯(lián)動(dòng)顯成效
周口市屬農(nóng)業(yè)大市，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目稀缺，因而競爭顯得更加異常激烈。為搶占大項(xiàng)目，該行完善組建專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)，完善信息共享機(jī)制，制定聯(lián)動(dòng)營銷策略。
“與同業(yè)相比，我們避其優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮我長處，實(shí)施‘錯(cuò)位’競爭和合作共贏。”建行周口分行行長郭一祥這樣倡導(dǎo)。2010年，建行日日大豐收、周周大豐收及乾元-日鑫月溢理財(cái)產(chǎn)品推出后，分行結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)，在與同業(yè)類似產(chǎn)品進(jìn)行比較確定我行優(yōu)勢(shì)后，針對(duì)周口市商業(yè)銀行閑置資金規(guī)模大的特點(diǎn)，為其量身理財(cái)，全力推介“大豐收”每日開放型理財(cái)產(chǎn)品和“乾元—日鑫月溢”理財(cái)產(chǎn)品。最終憑借熱情的服務(wù)，高效的流程，創(chuàng)新的精神占據(jù)優(yōu)勢(shì)，打消了客戶與他行合作意向，使其累計(jì)購買理財(cái)產(chǎn)品5億元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近200萬元。 （撰稿：王文靜 張洪濤）
